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title: 6 regras para dominar Inside Sales
description: A intenção deste artigo é dar dicas e ajudar sua empresa a elevar o patamar de Inside Sales atual.
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[Blog Venda Inbound | Estratégias de Vendas B2B ](https://vendainbound.co/blog)

# [6 regras para dominar Inside Sales](https://vendainbound.co/blog/6-regras-para-dominar-inside-sales)

 Written by [Diego Cordovez](https://vendainbound.co/blog/author/diego-cordovez) | 29-06-2015 12:30

Já estamos num mundo onde é comum observar empresas fazendo Inside Sales de maneira muito profissional. O modelo de vendas somente pelo telefone (*cold calling*) ou de porta em porta está mais do que ultrapassado, e as empresas que já sabem [como ganhar dinheiro com Vendas Inbound](http://www.vendainbound.com/blog/como-ganhar-dinheiro-com-inbound-marketing) e Inbound Marketing tiram vantagem desse fato.

A intenção deste artigo é dar dicas e ajudar sua empresa a elevar o patamar de Inside Sales atual. Do VP of Sales ao vendedor separamos insights práticos e altamente implementáveis. Esperamos que aproveite o artigo.

Vamos às dicas:

## **Inside Sales é um jogo de números!**

No início de um empreendimento que trabalha com Vendas Inbound o recomendado é abordar uma grande quantidade de leads. Esse conselho é dado por Mark Roberge, Vice-presidente de Vendas do HubSpot, no livro [*The Sales Acceleration Formula*](http://www.amazon.com/The-Sales-Acceleration-Formula-Technology/dp/1119047072) e vamos abordar um pouco mais nesse item sobre o quão importante é essa mentalidade.

Se você começar a abordar poucas pessoas, por exemplo 20 leads por mês, não terá velocidade suficiente para dar fluxo de caixa e descobrir insights úteis sobre aquele segmento de clientes. **Se você suspeita que 3 verticais de negócio podem ser seu público-alvo ataque pelo menos 50 empresas de cada segmento.** Isso lhe dará uma ideia de como seu funil de vendas se comporta em cada segmentação e qual delas se engaja mais com o produto.

Uma característica de um SaaS no início é que ele pode se dar ao luxo vender para quem tem interesse em seu produto. Isso ajuda a descobrir o *Product Market Fit* e qual vertical de negócio se comporta melhor. São admissíveis também nessa etapa uma alta [taxa de rejeição](https://viddheo.com/blog/churn/) (churn), pois sua meta é abordar o máximo de contatos possível do topo do funil.

 

## **Processo de Vendas padronizado**

Imagine-se tentando encontrar e abordar 15 novos contatos por dia de maneira aleatória, sem um e-mail de apresentação padrão. Caos, certo? Se falamos que Inside Sales é um jogo de números no início, você precisará de uma padronização do processo de procura e comunicação inicial com os prospects para dar velocidade ao dinheiro.

**Alguns documentos padrão que facilitam são e-mails de abordagem inicial, roteiro de ligação, apresentação da empresa e uma proposta comercial**. Garanta possuir todos eles antes de iniciar as abordagens. O motivo é muito simples: os leads vão caminhar com velocidade diferente pelo funil. Enquanto uns namoram o produto durante todo o trial, pedem novos testes, outros testam e decidem pela compra (ainda que mais raramente) em poucos dias. Portanto você precisa estar preparado para se comunicar com velocidade com todos eles.

 

## **Foco (total) em Leads com perfil desejado**

Com o tempo sua empresa ganha tamanho, aumenta exponencialmente o número de leads e o processo de encontrar os mais adequados fica mais difícil. É **muito recomendável investir desde cedo em uma ferramenta de marketing digital para classificar os leads automaticamente**, de acordo com o perfil desejado, e automatizar a nutrição dos leads captados.

Você deve construir um perfil e identificar as características desejadas, por exemplo: qual o mercado de atuação, se o lead é um tomador de decisão, se já trabalha com Inbound Marketing, etc. Depois que decidir o que é ideal para sua empresa invista tempo no melhor perfil de lead, pois esse é obviamente o grupo de pessoas (ou empresas) que têm maior probabilidade de venda.

 

## **Abordagem imediata (e pessoal) de Leads engajados**

Quando você identificar bons leads (em termos de perfil) e que já se engajaram com materiais ricos (ou e-mails de newsletter) é hora de abordá-los para aproximar a venda. Sugira trials do produto ou agende demonstrações para que ele **conheça os benefícios e entenda como tirar valor do que sua empresa oferece.** Sua abordagem deve ser pessoal nesse momento, sem fluxos de automação ou respostas padrão.

O importante é você **investir o tempo em leads com o perfil desejado pela empresa, que tenham se engajado com seu conteúdo **(de preferência também tenham poder de decisão). É quase regra que o ciclo de vendas de produtos ou serviços complexos envolve mais de um mês. O quanto antes você conseguir abordar esse perfil de leads melhor para seu ciclo de vendas, que tende a diminuir.

 

## **Ótimo time de Inside Sales**

Essa dica é especialmente para o Diretor ou VP de Sales e que tem como missão montar um [time de Inside Sales](https://viddheo.com/blog/inside-sales-team/) fantástico. O LinkedIn está cheio de contatos e basta que você digite “inside sales” ou termos próximos que vai encontrar candidatos que conhecem do assunto. A má notícia é que os melhores profissionais já estarão empregados e seu trabalho é montar um ambiente desafiador, onde as recompensas sejam grandes para que esses profissionais sejam atraídos.

Vendedores gostam de trabalhar com comissionamento e isso é uma realidade do mercado. Seja agressivo nesse aspecto e contrate os top performers. Isso já é um grande passo para que tenha um time muito qualificado e motivado.

Dica importante: **dê preferência a vendedores que já trabalharam em mercados parecidos com o seu**, que venderam produtos semelhantes e que (muito provavelmente) sabem se comunicar com seu público-alvo. O fato de a pessoa já ter trabalhado com Inside Sales não faz dela um excelente vendedor logo de cara. Fique atento a isso!

 

## **Um **[***VP of Sales***](http://www.vendainbound.com/blog/10-caracter%C3%ADsticas-de-um-gerente-de-vendas-bem-sucedido)** focado em gerir, não em vender!**

Atenção CEOs: se sua equipe de Inside Sales já tem mais de 5 vendedores está na hora de começar a procurar um VP of Sales e abrir mão da direção dessa área. É compreensível que um dos fundadores da empresa acompanhe a performance da área de Vendas no início, mas o crescimento do time é função de um Diretor de Vendas, que cumpre normalmente 3 papéis: contratação de novos vendedores, motivação da equipe atual e garantia das metas.

É importante que o VP of Sales não tenha metas sobre vendas pessoais. Esse profissional precisa enxergar o todo, e vender ocupa muito tempo e é, por lógica, função do time abaixo dele. Por mais trivial que pareça, ainda existem empresas que cobram esse profissional por performance individual em Vendas.

 

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