💡 Resumo
Fechamento é consequência de um bom discovery, não técnica de manipulação. Se você fez o trabalho direito, o cliente quer fechar. Seu papel é facilitar, não pressionar.
Esqueça as "técnicas de fechamento" que você leu por aí. "Assumptive close", "alternative close", "urgency close" — tudo isso soa falso e o cliente percebe.
Fechamento natural acontece quando você entendeu a dor, demonstrou valor e removeu objeções. O "sim" é consequência.
Framework R.P.C.
R.P.C. — Fechamento Natural
- Resumo — Recapitule o que você ouviu (dor, impacto, valor esperado)
- Próximo Passo — Proponha ação específica com data e responsáveis
- Compromisso — Confirme na hora, mande invite, não deixe vago
R — Resumo
Antes de pedir decisão, mostre que você entendeu. Isso cria confiança e evita surpresas.
Se o cliente concordar, você está alinhado. Se corrigir algo, melhor saber agora.
P — Próximo Passo
Nunca termine reunião sem próximo passo concreto. "Vou te mandar proposta" não é próximo passo — é despedida educada.
Note: específico (quinta 10h), com ação clara (apresentar proposta), com motivo (perguntas na hora).
C — Compromisso
Confirme na hora. Se puder, mande o invite durante a call. Vago vira nunca.
- "Posso mandar o invite agora?"
- "Qual email dos outros participantes?"
- "Confirmado então. Te mando o link em seguida."
E Se For "Não"?
Nem todo deal fecha. Quando o cliente disser não, mantenha dignidade:
Isso mantém porta aberta e te dá feedback valioso.
💡 Regra de Ouro
Toda reunião precisa terminar com próximo passo concreto. Se não tem próximo passo, a reunião foi perda de tempo para os dois lados.