💡 Resumo
Objeção não é rejeição — é sinal de interesse. Use o framework E.C.R. (Escutar, Clarificar, Responder) para transformar objeções em oportunidades de aprofundar a conversa.
Cliente desinteressado não perde tempo objetando. Se ele está levantando objeções, é porque está considerando comprar.
Seu trabalho não é vencer a objeção. É entender o que está por trás dela e ajudar o cliente a resolver suas próprias dúvidas.
Framework E.C.R.
E — Escutar
Deixe o cliente terminar. Não interrompa. Conte até 3 antes de responder. Isso mostra que você está processando, não esperando sua vez.
C — Clarificar
A objeção declarada raramente é a objeção real. Pergunte: "Quando você diz X, o que quer dizer exatamente?"
R — Responder
Valide primeiro, depois reposicione. "Faz sentido pensar assim. E se eu te mostrar que..."
1. "Está Caro"
A objeção mais comum. Mas "caro" significa coisas diferentes:
- Caro comparado a quê?
- Não cabe no orçamento?
- Não enxergou o valor?
"Entendo. Quando você diz que está caro, está comparando com outra solução ou com o orçamento disponível?"
"Faz sentido. Me ajuda a entender: se a gente resolvesse [problema X] e vocês ganhassem [benefício Y], quanto isso valeria por mês?"
2. "Preciso Pensar"
Tradução: "Não estou convencido, mas não quero dizer não na sua cara."
"Claro, faz sentido. Me ajuda a entender: o que especificamente você precisa pensar?"
"Sem problemas. Só pra eu entender melhor — tem alguma informação que eu não passei que ajudaria na decisão?"
3. "Não É o Momento"
Pode ser verdade ou pode ser desculpa. Descubra qual.
"Entendo. O que precisaria mudar para ser o momento certo?"
"Faz sentido. Se vocês continuarem com [problema atual] pelos próximos 6 meses, qual seria o impacto?"
4. "Preciso Falar com Meu Chefe"
Você não mapeou os decisores direito. Mas ainda dá pra salvar.
"Faz total sentido envolver [cargo]. Posso participar dessa conversa? Assim respondo qualquer dúvida técnica na hora."
"Claro. O que você acha que ele/ela vai querer saber? Posso te preparar um resumo."
5. "Já Usamos Concorrente X"
Não ataque o concorrente. Entenda por que escolheram e o que mudaria.
"Boa escolha, conheço bem o [concorrente]. Se você pudesse mudar uma coisa na solução atual, o que seria?"
"Entendo. O que te faria considerar uma alternativa no futuro?"
Técnica: Isolar a Objeção
Descubra se é a única objeção ou se tem mais coisa.
Se disser sim, resolva a objeção e feche. Se disser não, tem outra objeção escondida — pergunte qual.
Perguntas Frequentes
Como responder "está caro"?
Primeiro entenda o que "caro" significa: comparado a quê? Depois reposicione focando no ROI e no custo de não resolver o problema.
O que fazer quando dizem "preciso pensar"?
Pergunte especificamente: "Claro, o que você precisa pensar exatamente?" Isso revela a objeção real escondida.
Objeção é rejeição?
Não. Objeção é sinal de interesse. Cliente desinteressado não perde tempo objetando. Trate como pedido de ajuda.