💡 Resumo
Inside Sales é vendas remotas — telefone, email, videoconferência. Escala melhor que field sales, custa menos e funciona bem no Brasil. A chave é estrutura, processo e métricas claras.
Definição
Inside Sales é o modelo de vendas feito remotamente, sem visitas presenciais. Usa telefone, email, videoconferência e ferramentas digitais para prospectar, qualificar e fechar negócios.
Inside Sales vs. Field Sales
- Inside Sales: Remoto, maior volume, menor custo por aquisição
- Field Sales: Presencial, menor volume, melhor para tickets altos
No Brasil, Inside Sales cresceu muito porque permite atender o país inteiro sem custos de viagem. SP pode vender pra Manaus com a mesma eficiência.
Estrutura Típica
SDR (Sales Development Rep)
Responsável por prospecção e qualificação inicial. Agenda reuniões para os closers.
AE (Account Executive)
Responsável por discovery, demonstração e fechamento. Recebe leads qualificados do SDR.
CS (Customer Success)
Pós-venda. Garante que cliente tenha sucesso e gera expansão/upsell.
Métricas Essenciais
KPIs por Função
| SDR — Atividades | 50-80 ligações/dia |
| SDR — Reuniões | 2-4 agendadas/dia |
| AE — Taxa de No-show | < 20% |
| AE — Win Rate | 20-30% |
| AE — Ciclo de Venda | 30-90 dias (varia) |
| CAC | < 1/3 do LTV |
Ferramentas no Brasil
- CRM: HubSpot, Pipedrive, RD Station CRM
- Prospecção: Apollo, LinkedIn Sales Navigator
- Ligações: Meetime, Aircall, PhoneTrack
- Videoconferência: Google Meet, Zoom
- Automação: HubSpot, ActiveCampaign
Playbook de Implantação
- Defina ICP: Quem é cliente ideal? Sem isso, nada funciona.
- Monte scripts: Abertura, qualificação, objeções.
- Configure CRM: Pipeline, campos, automações básicas.
- Contrate 1-2 SDRs: Teste antes de escalar.
- Meça tudo: Atividades, conversões, ciclo.
- Itere: Playbook é documento vivo.
💡 Dica
Comece pequeno, prove que funciona, depois escale. Muita empresa contrata 10 SDRs antes de ter processo validado e quebra.