Voce já conversou com alguém, onde em um primeiro encontro, passou o tempo todo falando dela mesmo? Geralmente esta pessoa sequer dá a chance de voce falar, demonstra pouco interesse em voce e sua opinião e voce nunca sabe como esta conversa irá terminar? Sempre que isto acontece, não vemos a hora de encerrar esta conversa e se possível, nunca mais encontrar esta pessoa.
Infelizmente muitos vendedores hoje agem desta mesma maneira quando vao ter uma primeira conversa ou reunião com um potencial cliente. Todos levam suas listas de casos de sucesso, passam grande parte do tempo falando de si mesmos e pouca chance dão ao potencial cliente se expressar e compartilhar suas reais necessidades.
Se voce se identificou um pouco com este cenario, seguem 3 dicas de como voce pode melhorar suas reuniões com potenciais clientes.
1. Pesquise antecipadamente sobre seu potencial cliente e empresa.
Hoje a maioria das empresas e pessoas compartilham muitas informações no site, midias e redes sociais. Para nós vendedores isso é uma grande oportunidade para conhecermos melhor os clientes e suas empresasl. Nunca inicie uma conversa sem antes fazer uma pesquisa sobre o seu contato, sua empresa, sua posição na empresa, trabalhos anteriores e mais. Voce nunca quer perguntar ao cliente uma informação que voce poderia conseguir sozinho.
Hoje os clientes já esperam que voce tenha um bom conhecimento da indústria que ele pertence e das necessidades que o mercado está enfrentando.Ele também espera que voce tenha soluções criativas,inovadoras e não simplesmente falsas promessas de sucesso garantido.
2. Determine uma agenda .
Existe sempre uma certa ansiedade por parte do cliente quando ele entra em reunião com um vendedor. Ele não sabe se será muito caro, se a solução que será apresentada irá atender a necessidade, e há sempre questionamentos sobre a credibilidade daquele vendedor.
Por conta disso, toda vez que voce iniciar uma conversa com seu potencial cliente, explique passo a passo o que irá acontecer nesta conversa, cada item que irá abordar, e qual será a sua expectativa no fim da conversa. Explique que será importante voce fazer algumas perguntas e tambem responder as perguntas do cliente. Quando voce faz isso, o cliente já sabe o que esperar, e consequentemente se sentirá mais a vontade. Ninguem se sente confortável seguindo alguem que não sabe para onde vai.
3. Tenha um objetivo claro para o fim da reunião.
Sempre entre para uma reunião com um claro objetivo para o fim dela. Eu sempre foco em duas opções, desqualificar o cliente ou agendar uma segunda reunião. Quando estiver determinando a agenda para a conversa, nunca termine sem antes esclarecer o que voce espera que aconteça no fim da reunião. Existem apenas duas respostas corretas no fim de cada reunião, sim ou não. A única resposta que voce deve evitar é "preciso pensar","vou ver com meu diretor","vamos conversando".
Muitas vezes o cliente não se sente a vontade de falar não em um primeiro encontro, mesmo quando ele sabe que não existe a possibilidade de fechar negócio. Por isso, se no início da conversa voce explicar que gostaria de uma posição, seje ela, o agendamento de uma segunda reunião ou mesmo um não, isto seria importante e ok com voce.
Como vendedores temos a tendencia de se apegar as nossas oportunidades, porem estes simples ajustes na conversa poderia evitar muitas horas perdidas atrás de negócios que nunca irão fechar. Isto também irá lhe ajudar a mover as boas oportunidades mais rapidamente no funil e voce sempre terá um cliente mais tranquilo e menos ansioso em suas reuniões.