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Uma das maiores dificulades que todo vendedor enfrenta, é se desfazer de oportunidades que estão paradas no pipeline. Somos eternos otimistas, crendo que sempre há uma chance daquele potencial cliente voltar e fechar negócio conosco.
O problema é que raramente uma oportunidade que foge de um ciclo de venda natural e saudável fecha. Para que este problema seja evitado, é necessário ter uma estratégia para mover suas propostas para um fechamento ou para desistir. Muitas vezes parece que toda a negociação vai bem até o momento de enviar a proposta, e dali para frente, começa aquela briga de gato e rato.
Um dos grandes erros que vejo os vendedores cometerem, é não definirem exatamente qual deve ser o próximo passo na negociação.
O cliente fala; "Pode deixar que vamos pensar e aí eu lhe retorno". O vendedor achando que tem uma real chance, fica então naquela expectativa de que tem um negócio a fechar, e na verdade, ele não tem nada. Tem apenas uma proposta ocupando espaço no pipeline.
Deixa eu te ajudar a mover essas oportunidades.
Primeiro: Nunca termine uma reunião ou ligação sem definir um próximo passo específico e agendar ele.
Exemplo: Cliente pediu para pensar?
Você diz: " Senhor cliente, geralmente uma decisão como esta leva quanto tempo para vocês decidirem? (Cliente diz uma semana). Então estou com a minha agenda aberta aqui, qual dia na próxima semana podemos reservar 15 minutos para conversar? Pode ser terça as 10?"
Se o cliente não quiser marcar, é um sinal que está apenas tentando se esquivar de uma negociação mais séria e vai acabar apens te enrolando.
Em um outro cenário você diz: " Senhor cliente, o que exatamente que você precisa pensar? Quanto tempo leva o processo de avalação de vocês? Você prevê algum impecílio para fecharmos negócio?" Assim, você tenta identificar se ficou alguma dúvida pendente antes de encerrar a conversa e já tenta rebater as objeções enquanto está com o cliente.
Segundo: Se o cliente não lhe responde depois de algumas tentativas de contato por telefone ou email, é hora de terminar o relacionamento.
Se você chegou neste ponto, provavelmente não tem mais uma real oportunidade, mas recomendo você enviar um email que chamo de "break up email" (email de terminar relacionamento). A minha taxa de resposta a este email é extremamente alta, fazendo este Email ser um dos mais eficientes que uso em meu processo.
"Assunto: Permissão para encerrar oportunidade"
Senhor cliente, havíamos conversado no dia xx e aparentemente havia um alinhamento em nosso trabalho. Você mencionou estar com os problemas A e B, e propomos ajudá-lo fazendo X e Y.
Aparentemente corrigir estes problemas pareciam ser uma prioridade, mas penso que isto mudou. Por isso gostaria de pedir a sua permissão para encerrar esta oportunidade.
Se este não for o caso, gostaria muito de agendar uma nova conversa.
Atenciosamente"
Este email é muito importante pois irá lhe ajudar ou a mover a oportunidade para um próximo passo ou o cliente irá finalmente lhe informar que não tem mais interesse. O objetivo aqui é limpar seu pipeline para ter certeza que você está investindo seu tempo somente em oportunidades que possuem uma real chance de fechamento.
Tenho certeza que essas dicas irão lhe ajudar a fechar mais negócio. Então mande este email hoje mesmo para todas suas propostas paradas e garanto que ou o cliente irá dizer que não tem interesse ou irá agendar um próximo passo com você.
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