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#### 💡 Resumo

Qualificação separa oportunidades reais de perda de tempo. Use BANT para vendas simples, MEDDIC para enterprise, ou GPCTBA/C&I para vendas consultivas. O importante é ter critérios claros.

Nem todo lead merece seu tempo. Se você trata todo prospect igual, vai passar 80% do tempo com 20% das oportunidades.

Qualificação é a arte de descobrir rápido se vale investir tempo em uma oportunidade — antes de gastar semanas em um deal que nunca vai fechar.

## Framework 1: BANT

O clássico. Simples, direto, funciona para vendas menos complexas.

#### BANT

- **B**udget — Tem orçamento?
- **A**uthority — Tem autoridade para decidir?
- **N**eed — Tem necessidade real?
- **T**imeline — Tem prazo definido?

**Quando usar:** Vendas transacionais, tickets menores, ciclos curtos.

**Limitação:** Muito focado no vendedor, pouco no cliente.

## Framework 2: MEDDIC

Padrão ouro para vendas enterprise. Mais robusto, cobre o processo de compra do cliente.

#### MEDDIC

- **M**etrics — Quais métricas o cliente quer impactar?
- **E**conomic Buyer — Quem assina o cheque?
- **D**ecision Criteria — Quais critérios vão usar para decidir?
- **D**ecision Process — Qual o processo de aprovação?
- **I**dentify Pain — Qual a dor real?
- **C**hampion — Tem aliado interno?

**Quando usar:** Enterprise, tickets altos, ciclos longos, múltiplos stakeholders.

## Framework 3: GPCTBA/C&I

Abordagem consultiva do HubSpot. Foca em entender o cliente antes de qualificar.

#### GPCTBA/C&I

- **G**oals — Quais os objetivos?
- **P**lans — Quais os planos para atingir?
- **C**hallenges — Quais os desafios?
- **T**imeline — Qual o prazo?
- **B**udget — Qual o orçamento?
- **A**uthority — Quem decide?
- **C**onsequences — O que acontece se não resolver?
- **I**mplications — Quais as implicações positivas de resolver?

**Quando usar:** Vendas consultivas, SaaS, serviços de alto valor.

## Qual Escolher?

- **Venda simples (< R$10k):** BANT
- **Venda enterprise (> R$100k):** MEDDIC
- **Venda consultiva (SaaS, serviços):** GPCTBA/C&I

#### 💡 Dica

Não use framework como interrogatório. As perguntas devem aparecer naturalmente na conversa. O cliente nem deve perceber que está sendo qualificado.

[Leia também →**Técnicas de Discovery: Como Descobrir a Dor Real**](https://vendainbound.co/blog/tecnicas-discovery-vendas?hsLang=pt-br) [Guia Completo →**Vendas B2B: Da Prospecção ao Fechamento**](https://vendainbound.co/blog/guia-completo-vendas-b2b?hsLang=pt-br)

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