💡 Resumo
Discovery é a fase mais importante da venda. Quem pergunta, lidera. Use perguntas em camadas para ir além da resposta superficial e descobrir a dor real que move o cliente a comprar.
A maioria dos vendedores fala demais e escuta de menos. Em uma call de vendas típica, o vendedor fala 70% do tempo. Deveria ser o contrário.
Discovery é a arte de fazer o cliente falar. E mais importante: fazer o cliente descobrir coisas sobre si mesmo que ele nem sabia.
Definição
Discovery é a fase de vendas focada em entender profundamente a situação, necessidades, dores e objetivos do cliente através de perguntas estratégicas e escuta ativa.
A Mentalidade Certa
Discovery não é interrogatório. É conversa genuína. Você quer entender, não convencer. Ainda não.
Três princípios:
- Curiosidade genuína: Interesse real no problema do cliente
- Sem agenda: Não force seu produto na conversa
- Escuta ativa: Deixe silêncio trabalhar a seu favor
Tipos de Perguntas
Perguntas de Situação
Mapeiam o contexto atual. "Como funciona seu processo hoje?" "Que ferramentas vocês usam?"
Perguntas de Problema
Identificam fricções. "O que não está funcionando?" "Onde vocês perdem mais tempo?"
Perguntas de Implicação
Revelam impacto. "O que acontece se continuar assim?" "Quanto isso custa por mês?"
Perguntas de Necessidade
Pintam o futuro. "Como seria o ideal?" "O que mudaria se resolvesse isso?"
Técnica: Perguntas em Camadas
A resposta superficial nunca é a verdadeira. Você precisa ir mais fundo.
- Pergunta inicial: "Qual seu maior desafio em vendas?"
- Camada 1: "Me conta mais sobre isso..."
- Camada 2: "Por que você acha que isso acontece?"
- Camada 3: "O que isso significa pra você/pro time/pra empresa?"
💡 Dica
"Me conta mais sobre isso" é a frase mais poderosa em vendas. Use sempre que quiser ir mais fundo sem parecer interrogador.
Técnica: Espelhamento
Repita as últimas 2-3 palavras do cliente em forma de pergunta. Ele continua falando automaticamente.
Cliente: "A gente perde muito tempo com processos manuais."
Você: "Processos manuais?"
Cliente: "É, tipo, todo mês a gente passa uma semana só fazendo relatórios..."
O Poder do Silêncio
Depois de uma pergunta difícil, cale a boca. Conte até 5 mentalmente. O cliente vai preencher o silêncio — geralmente com informação valiosa.
Silêncio não é desconfortável. Mostra que você está pensando e dá espaço para o cliente processar.
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- Falar demais: Se você está falando mais de 40% do tempo, está errado
- Aceitar a primeira resposta: Sempre tem mais por baixo
- Apresentar cedo demais: Só fale de solução depois de entender o problema
- Perguntas fechadas demais: "Vocês têm problema com X?" → "Me fala sobre X"
Perguntas Frequentes
O que é discovery em vendas?
Discovery é a fase de entender profundamente necessidades, dores e objetivos do cliente através de perguntas abertas e escuta ativa.
Quanto tempo deve durar um discovery?
Um bom discovery dura entre 20-40 minutos. O suficiente para entender a situação sem transformar em interrogatório.
Quais perguntas fazer no discovery?
Perguntas sobre situação atual, problemas enfrentados, impacto dos problemas e cenário ideal. Use perguntas abertas e vá em camadas.