💡 Resumo
Qualificação separa oportunidades reais de perda de tempo. Use BANT para vendas simples, MEDDIC para enterprise, ou GPCTBA/C&I para vendas consultivas. O importante é ter critérios claros.
Nem todo lead merece seu tempo. Se você trata todo prospect igual, vai passar 80% do tempo com 20% das oportunidades.
Qualificação é a arte de descobrir rápido se vale investir tempo em uma oportunidade — antes de gastar semanas em um deal que nunca vai fechar.
Framework 1: BANT
O clássico. Simples, direto, funciona para vendas menos complexas.
BANT
- Budget — Tem orçamento?
- Authority — Tem autoridade para decidir?
- Need — Tem necessidade real?
- Timeline — Tem prazo definido?
Quando usar: Vendas transacionais, tickets menores, ciclos curtos.
Limitação: Muito focado no vendedor, pouco no cliente.
Framework 2: MEDDIC
Padrão ouro para vendas enterprise. Mais robusto, cobre o processo de compra do cliente.
MEDDIC
- Metrics — Quais métricas o cliente quer impactar?
- Economic Buyer — Quem assina o cheque?
- Decision Criteria — Quais critérios vão usar para decidir?
- Decision Process — Qual o processo de aprovação?
- Identify Pain — Qual a dor real?
- Champion — Tem aliado interno?
Quando usar: Enterprise, tickets altos, ciclos longos, múltiplos stakeholders.
Framework 3: GPCTBA/C&I
Abordagem consultiva do HubSpot. Foca em entender o cliente antes de qualificar.
GPCTBA/C&I
- Goals — Quais os objetivos?
- Plans — Quais os planos para atingir?
- Challenges — Quais os desafios?
- Timeline — Qual o prazo?
- Budget — Qual o orçamento?
- Authority — Quem decide?
- Consequences — O que acontece se não resolver?
- Implications — Quais as implicações positivas de resolver?
Quando usar: Vendas consultivas, SaaS, serviços de alto valor.
Qual Escolher?
- Venda simples (< R$10k): BANT
- Venda enterprise (> R$100k): MEDDIC
- Venda consultiva (SaaS, serviços): GPCTBA/C&I
💡 Dica
Não use framework como interrogatório. As perguntas devem aparecer naturalmente na conversa. O cliente nem deve perceber que está sendo qualificado.